Kluczem do osiągnięcia zadowalających rezultatów finansowych przez sieć partnerską jest sprawna komunikacja i efektywna współpraca. Poznaj 4 warunki gwarantujące udane zarządzanie programem partnerskim oraz jedno narzędzie, które pomoże Ci je spełnić – aplikację Partnerwise.

Według ChannelFutures.com ponad ¾ produktów i usług na świecie sprzedawanych jest przez kanały pośrednie. Jednym z takich kanałów jest partnerska sieć sprzedaży. Zdecydowana większość firm w sieciach partnerskich przeżywa jednak trudności – 65% CMO nie wie jak zarządzać wzrostem sieci, ponad 25% partnerów zaś skarży się na problemy z rozliczaniem płatności, onboardingiem i uzyskaniem odpowiednich kwalifikacji. Jak efektywnie zarządzać programem partnerskim? Oto 4 warunki udanej współpracy:

1. Jasne warunki współpracy

Każdy biznes powinien funkcjonować według jasno ustalonych zasad. Nie inaczej jest w przypadku programów partnerskich. Aby określić zasady współpracy należy zacząć od wyznaczenia celu, określenia kryteriów sukcesu i metod jego mierzenia. To pozwoli sformułować główne założenia współpracy, które zostaną zawarte w umowie. Pozostałe, mniej formalne kwestie trafią do “dobrych praktyk”, najczęściej przekazywanych w postaci osobnego dokumentu czy prezentacji. Zasady te powinny definiować sposób działania programu partnerskiego, zapewniając jej sprawne funkcjonowanie i efektywność.

Pozyskiwanie nowych klientów, rejestracja umów i rozliczenia, zgłaszanie nowych okazji sprzedaży i onboarding klienta – każdy z tych procesów powinien odbywać się według ustalonych standardów. Wiele firm jednak takich standardów nie precyzuje, ani nie ma ustalonej polityki ich egzekwowania czy monitorowania. Jest to zwyczajnie trudne i czasochłonne, najczęściej więc współpraca opiera się na ręcznie przygotowywanych zestawieniach w arkuszach, podatnych na błędy i opóźnienia.

Z pomocą przychodzą narzędzia automatyzujące współpracę i zapewniające sprawną komunikację, takie jak aplikacja Partnerwise. Dzięki zaszytym regułom i gotowym formularzom aplikacja wymusza wprowadzanie danych i raportowanie wyników według ustalonych zasad. Partnerwise gwarantuje, że przestrzeganie zasad będzie proste i wygodne oraz korzystne dla obu stron. Twoi partnerzy otrzymają przyjazne narzędzie, które pozwoli im prawidłowo raportować wyniki i śledzić rezultaty finansowe, bez konieczności kompilowania i wymiany niepotrzebnej korespondencji. Natomiast Twoja firma otrzyma zawsze aktualne źródło wiedzy, w którym będzie mogła identyfikować najlepiej rokujących partnerów i optymalizować działania pod kątem maksymalizacji przychodów. Dzięki Partnerwise “dobre praktyki” nie pozostaną takimi tylko na papierze.

3. Motywacja i aktywizacja

Z reguły partnerzy zajmują się sprzedażą produktów i usług więcej niż jednej firmy. Mogą nawet sprzedawać rozwiązania Twojej konkurencji. Nie ma się czym martwić, to całkowicie normalna sytuacja rynkowa, w której musisz konkurować o uwagę i lojalność partnera. Co zrobić, żeby partner nie przestawał traktować Cię priorytetowo? Przede wszystkim partnerom należy zapewnić onboarding, który może obejmować szkolenia, warsztaty i niezbędne materiały edukacyjne, zarówno sprzedażowe, marketingowe, jak i techniczne. Na dalszych etapach współpracy warto zadbać o łatwy dostęp do wiedzy, wsparcia i ekspertów, ale też wspólne działania marketingowe, promocje i motywujące akcje specjalne. Stworzenie takiej bazy wiedzy i platformy komunikacji umożliwi Ci Partnerwise.

Ale to nie wszystko. Program partnerski to nic innego jak sieć współpracujących ze sobą ludzi, którzy, aby pracować wydajniej i z większym zaangażowaniem, potrzebują wsparcia i motywacji. Nic nie może się równać z dobrą, opartą na zaufaniu relacją biznesową. I choć systemy nie zastąpią kontaktu, to mogą go znacząco ułatwić. Dzięki automatyzacji codziennych, rutynowych czynności oraz uproszczeniu i digitalizacji procesów, zyskasz więcej czasu na budowanie relacji, pozyskiwanie informacji zwrotnych od klientów, identyfikowanie najsłabszych ogniw. Jeśli chcesz, aby Twój program partnerski przynosił spodziewane rezultaty, badaj nastroje swoich partnerów i odpowiadaj na ich potrzeby, reaguj na problemy.

3. Sprawna wymiana i analiza danych

Rozproszona komunikacja z pracownikami partnerów oraz brak dostępu do aktualnych i kompletnych danych o sprzedaży mogą być źródłem wielu problemów. Jak prezentują się przychody z klientów, jak wygląda realizacja KPI, jak kształtują się marże, które kanały notują najlepszą konwersję? W oparciu o takie informacje zarówno Ty, jak i partnerzy możecie planować i optymalizować działania oraz tworzyć wiarygodne prognozy. Współpraca układa się najlepiej, gdy zarówno dostawca usługi jak i jej dystrybutor pracują w tym samym momencie, na tych samych danych. I to właśnie zapewni Wam Partnerwise. Jeśli raporty o wynikach przesyłasz cyklicznie, np. raz na miesiąc, może się okazać, że w kluczowym momencie będzie już za późno na wprowadzenie zmiany czy modyfikację warunków dla klienta. Dzięki Partnerwise na wyniki odbiegające od normy możesz reagować w czasie rzeczywistym. Alerty o nieprawidłowościach, raporty na żądanie, bieżący monitoring wyników sprzedaży – to narzędzia, które sprawią, że w każdej chwili masz 100% kontrolę nad swoim programem partnerskim. Nie bez powodu mówi się, że czas to pieniądz!

4. Atrakcyjny system prowizyjny

Programy partnerskie powinny opierać się na opłacalnym dla obu stron systemie wynagrodzeń. Pierwotnie założony model współpracy może z czasem okazać się niekorzystny dla Ciebie lub partnera. Powinieneś mieć dostęp do wszystkich wspomnianych wcześniej danych i informacji również po to, aby móc ocenić wkład i wyniki partnera oraz zapewnić optymalną strukturą wynagrodzeń. Zadbaj też o dodatkową gratyfikację za ponadprzeciętne rezultaty czy zaangażowanie. Pamiętaj, że nie jesteś jedynym producentem czy dostawcą na rynku i konkurujesz z innymi przedsiębiorcami i ich sieciami partnerskimi. Jeśli chcesz, aby partnerzy nadal angażowali się w Twój program i zapewniali wzrost sprzedaży, zadbaj o wynagrodzenia adekwatne do wyników, ale też atrakcyjne.

Dlaczego Partnerwise?

Efektywne wdrożenie powyższej strategii nie jest możliwe bez przyjaznego środowiska IT, z którego korzystaliby wszyscy partnerzy. Deklaracja celów biznesowych, wymiana informacji oraz analiza danych wymagają systemu, który zapewniałby wszystkim partnerom dostęp do tych samych narzędzi, danych i kanałów komunikacji. Korzystanie z różnych, niezintegrowanych narzędzi, zamkniętych CRM-ów, przygotowywanie zestawień w arkuszach, przesyłanie dokumentów mailowo – takie prowadzenie współpracy zazwyczaj jest czasochłonne i podatne na wiele błędów. Przede wszystkim jednak nie daje bieżącego wglądu w rezultaty i uniemożliwia błyskawiczną reakcję.

Zamiast korzystać z ręcznie przygotowywanych arkuszy kalkulacyjnych, warto sięgnąć po zaawansowane narzędzia usprawniające wszystkie aspekty zarządzania partnerami – od procesu wdrażania aż do włączenia partnera w sieć i płatności. Takie możliwości stwarza aplikacja Partnerwise, którą na bazie własnych doświadczeń i współpracy z partnerami stworzył zespół Qalcwise.

Partnerwise zapewnia: możliwość monitorowania i zarządzania siecią partnerów, śledzenie każdego etapu sprzedaży oraz wspieranie jego gorzej performujących elementów. Z kolei partnerom pozwala na wygodne zgłaszanie nowych zadań i możliwości sprzedażowych i raportowanie wyników. To co odróżnia Partnerwise od podobnych produktów, to funkcje wykraczające ponad standardową „rejestrację” zdarzeń i dokumentów. Aplikacje Qalcwise, zgodnie ze swoją nazwą (ang. Calculation-wise) umożliwiają kalkulację i generowanie ofert handlowych, kalkulację prognoz i budżetów, rozliczanie prowizji partnerów, bonusów i retro-rabatów, kalkulację stanów magazynowych i powiadamianie o np. konieczności ich uzupełnienia. Oferują do tego elastyczne reguły akceptacji i przepływu zadań.

Jeszcze dziś wypróbuj Partnerwise i zobacz, jak łatwo przekształcisz swoją sieć partnerską w najbardziej efektywny i wydajny kanał sprzedaży. Skontaktuj się z nami, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej: qalcwise@qalcwise.com